Il y a une question que nous posons systématiquement aux dirigeants de PME lors de nos premiers échanges : « À quand remonte la dernière fois que vous avez relu l'intégralité de vos contrats fournisseurs ? » La réponse la plus fréquente, de loin, c'est un silence gêné suivi d'un « jamais » ou d'un « à la signature ».

Ce n'est pas un reproche. C'est un constat mécanique. Le dirigeant d'une PME à 2 millions d'euros de chiffre d'affaires gère en moyenne entre 15 et 30 contrats actifs avec des fournisseurs et prestataires récurrents. Relire, comparer, vérifier et renégocier chacun d'entre eux demande un temps et une expertise que le dirigeant n'a tout simplement pas. C'est un travail d'analyste, pas de chef d'entreprise.

Le résultat, c'est que ces contrats vivent en pilotage automatique. Et quand un contrat vit en pilotage automatique, c'est presque toujours au bénéfice du fournisseur.

Le mécanisme de la dérive contractuelle

La dérive contractuelle n'est pas une fraude. Vos fournisseurs ne vous volent pas. Ils appliquent simplement les clauses que vous avez signées — et ces clauses sont conçues pour protéger leurs intérêts, pas les vôtres.

Premier mécanisme : la reconduction tacite à conditions dégradées. La majorité des contrats professionnels prévoient une reconduction automatique à l'échéance, souvent avec une clause de révision tarifaire indexée sur un indice ou appliquée à la discrétion du fournisseur. Si vous ne manifestez pas votre intention de renégocier dans le délai prévu (souvent 3 à 6 mois avant l'échéance), le contrat se reconduit — et le tarif augmente.

Deuxième mécanisme : l'empilement de services. Au fil des années, des options sont ajoutées, des périmètres sont élargis, des services complémentaires sont activés. Chaque ajout semble mineur et justifié au moment où il est proposé. Mais personne ne fait le bilan global pour vérifier que l'ensemble reste cohérent et nécessaire.

Troisième mécanisme : l'inertie relationnelle. Quand vous travaillez avec un prestataire depuis 5 ans, il y a une forme de confort mutuel. Le prestataire connaît votre entreprise, il est réactif, la relation est fluide. Ce confort a un prix : vous ne mettez jamais en concurrence, et le prestataire le sait.

Ce que révèle un audit contractuel

Quand on passe l'ensemble des contrats d'une PME au crible d'une grille d'analyse structurée, on cherche 5 types d'anomalies.

Les sur-couvertures et doublons. C'est particulièrement fréquent en assurance et en maintenance. Deux contrats qui couvrent partiellement le même risque. Un forfait de maintenance informatique qui inclut un service de sauvegarde cloud alors que l'entreprise a déjà sa propre solution.

Les clauses d'indexation défavorables. Tous les indices ne se valent pas. Un bail indexé sur l'ICC plutôt que l'ILC peut coûter plusieurs milliers d'euros de surloyer cumulé sur une période triennale.

Les engagements fantômes. Ce sont des services que vous payez mais que vous n'utilisez plus, ou pas. Des lignes téléphoniques pour des postes supprimés. Un forfait de maintenance qui couvre des équipements remplacés.

Les conditions hors marché. Le prix que vous payez aujourd'hui pour un contrat signé il y a 4 ans n'a peut-être plus rien à voir avec ce que le marché propose actuellement.

Les clauses de sortie verrouillées. Certains contrats contiennent des clauses de résiliation qui rendent la sortie coûteuse ou compliquée : pénalités de résiliation anticipée, délais de préavis longs, obligations de restitution.

Un cas concret : PME de négoce, 2,3 M€ de CA

Prenons un cas représentatif. Une entreprise de négoce en matériaux, 2,3 M€ de chiffre d'affaires, 12 salariés, implantée en zone péri-urbaine.

L'entreprise avait 22 contrats actifs avec des fournisseurs et prestataires récurrents. Aucun n'avait été relu depuis la signature initiale. Le dirigeant estimait ses charges « normales pour la taille de l'entreprise ».

L'audit a révélé un total de 18 700 € d'économies annuelles activables, réparties sur 8 contrats. Le poste le plus significatif était l'assurance (5 400 €/an de doublons et de primes non ajustées), suivi de l'énergie (3 800 €/an) et de la maintenance informatique (2 900 €/an). Le reste se répartissait entre frais bancaires, télécoms et prestations de nettoyage.

18 700 € par an, c'est 0,8 % du chiffre d'affaires. Ça semble peu en pourcentage. Mais en termes de marge nette — sur une entreprise dont la marge nette est à 3-4 % — c'est un levier considérable. Ces 18 700 € récupérés chaque année vont directement dans le résultat, sans effort commercial supplémentaire.

Pourquoi votre expert-comptable ne fait pas ce travail

Question légitime. Votre expert-comptable voit passer toutes ces charges dans la comptabilité. Pourquoi ne vous alerte-t-il pas ?

Parce que ce n'est pas son métier. La mission d'un expert-comptable est d'enregistrer les charges, de s'assurer de la conformité fiscale et de produire les états financiers. Il voit les montants, mais il n'a ni le mandat, ni le temps, ni l'expertise contractuelle pour aller ouvrir chaque contrat, en analyser les clauses, et les comparer aux conditions du marché.

C'est pour cette raison que certains cabinets d'expertise-comptable commencent à proposer cette prestation à leurs clients, en s'appuyant sur des partenaires spécialisés en diagnostic économique en marque blanche. Le cabinet conserve la relation client, apporte la valeur ajoutée du diagnostic, et génère un revenu additionnel sur une prestation qu'il ne pourrait pas réaliser seul.

Comment savoir si votre entreprise est concernée

Si votre PME coche au moins 3 de ces critères, la probabilité d'identifier des économies significatives est très élevée :

  • Vous n'avez pas relu vos contrats fournisseurs depuis plus de 2 ans
  • Vos assurances professionnelles n'ont pas été mises en concurrence depuis la souscription
  • Votre contrat d'énergie a été reconduit tacitement au moins une fois
  • Vous avez plus de 10 abonnements logiciels actifs
  • Votre bail commercial date de plus de 3 ans et n'a jamais été renégocié
  • Vos frais bancaires n'ont jamais fait l'objet d'une demande de révision

La bonne nouvelle, c'est que contrairement à un gain commercial qui demande des mois d'effort, les économies sur les charges récurrentes se concrétisent en quelques semaines et produisent des résultats chaque année.

Un audit des charges et contrats est la première étape. Ce n'est pas un engagement — c'est un état des lieux.