Le BTP est le secteur économique français qui concentre le plus de défaillances d'entreprises. Ce n'est pas un hasard. Les PME du bâtiment cumulent des contraintes de trésorerie que peu d'autres secteurs subissent : des délais de paiement structurellement longs, des retenues de garantie qui immobilisent 5 % du CA pendant 12 mois, des avances de trésorerie massives pour les achats de matériaux, et une saisonnalité marquée qui crée des creux de trésorerie prévisibles mais difficiles à gérer.

Pour un dirigeant de PME du BTP, la gestion de trésorerie n'est pas un sujet financier accessoire — c'est une condition de survie.

Les spécificités qui pèsent sur la trésorerie du BTP

Les retenues de garantie

Le maître d'ouvrage retient 5 % du montant des travaux pendant un an après la réception, au titre de la garantie de parfait achèvement. Sur un chantier à 200 000 €, c'est 10 000 € immobilisés pendant 12 mois. Multipliez par le nombre de chantiers en cours, et vous obtenez un BFR structurellement gonflé.

Les situations de travaux

La facturation au pourcentage d'avancement, avec des situations mensuelles soumises à validation du maître d'œuvre, crée un décalage mécanique entre la réalisation des travaux et l'encaissement. Un mois de travaux réalisés en janvier n'est facturé qu'en février (après validation), payé en mars ou avril. Pendant ce temps, les salaires, les matériaux et la location de matériel ont été payés en janvier.

Les achats de matériaux

Le BTP est un secteur où les achats représentent une part importante du CA (souvent 30 à 50 %). Ces achats doivent être payés avant ou peu après la livraison, alors que l'encaissement du chantier n'intervient que plusieurs semaines plus tard. Ce décalage crée un besoin de financement permanent.

La saisonnalité

L'activité BTP est marquée par une saisonnalité forte, avec des pics au printemps-été et des creux en hiver. Les charges fixes, elles, sont constantes toute l'année. Le premier trimestre est souvent le plus tendu en trésorerie.

Les leviers spécifiques au BTP

Face à ces contraintes structurelles, plusieurs leviers permettent de mieux maîtriser la trésorerie.

Négocier les conditions de paiement avec les fournisseurs matériaux. Dans le BTP, les fournisseurs de matériaux sont habitués aux négociations de délais. Obtenir un passage de 30 à 45 jours, ou négocier un escompte pour paiement anticipé quand la trésorerie le permet, fait une différence significative sur le BFR.

Facturer les situations au plus tôt. Chaque jour de retard dans l'émission de la situation de travaux repousse l'encaissement d'autant. Un processus de facturation rigoureux — situation émise dans les 5 jours suivant la fin du mois, relance systématique du maître d'œuvre pour validation — peut réduire le délai d'encaissement de 10 à 15 jours.

Demander des acomptes de démarrage. Sur les chantiers privés, il est possible de négocier un acompte de 10 à 20 % à la commande. C'est un financement gratuit qui réduit l'avance de trésorerie nécessaire pour démarrer le chantier.

Optimiser les charges fixes. C'est le levier le plus sous-exploité dans le BTP. Les entreprises du bâtiment ont une densité contractuelle élevée : assurances multiples (décennale, RC Pro, multirisque, flotte véhicules), contrats de location de matériel, contrats d'énergie pour les locaux et les ateliers. Ces contrats, rarement renégociés, représentent un gisement d'économies considérable.

Nos diagnostics sur des PME du BTP révèlent systématiquement entre 10 000 € et 25 000 € d'économies annuelles sur les charges contractuelles — principalement sur les assurances (doublons entre décennale et RC Pro, primes non ajustées au CA), les contrats énergie et les frais bancaires.

Le rôle de l'expert-comptable dans le BTP

Si vous êtes expert-comptable avec des clients BTP, vous connaissez ces problématiques. Vous voyez les tensions de trésorerie, les retenues de garantie, les situations impayées. Mais votre mission traditionnelle ne vous donne pas les moyens d'agir sur la structure des charges contractuelles de vos clients.

C'est une opportunité de valeur ajoutée considérable. Proposer un diagnostic contractuel à vos clients BTP, c'est leur apporter un levier concret pour améliorer leur trésorerie — sur un poste (les charges fixes) qu'ils ne regardent jamais parce qu'ils sont absorbés par la gestion des chantiers.

Le secteur BTP est celui où le ratio coût du diagnostic / économies identifiées est le plus favorable, précisément parce que la densité contractuelle est élevée et que les contrats ne sont presque jamais optimisés.